Vente de terrain à bâtir : la marche à suivre et les erreurs à éviter
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Si la vente une maison est loin d’être une promenade de santé, celle d’un terrain à bâtir est un processus encore plus ardu. Retrouvez dans cet article les indications utiles aux propriétaires fonciers qui ont une transaction de ce type à conclure.

Les différences entre une vente de maison et une vente de terrain

On a tendance à penser qu’une vente de maison et une vente de terrain à bâtir sont des processus similaires, mais c’est n’est pas le cas. Il est donc essentiel de bien comprendre les différences afin de pouvoir vendre un terrain dans de bonnes conditions. Tout d’abord, il faut garder à l’esprit que les acheteurs de terrains sont différents des acheteurs de maisons. En effet, les premiers ont des souhaits, des perspectives, des besoins et des intérêts différents. Ce n’est pas pour rien qu’ils choisissent par exemple un terrain à bâtir Servian, dans le sud de la France, plutôt qu’un autre en Ile-de-France ou en Martinique.

Généralement, les personnes qui achètent une maison veulent une habitation prête à vivre et immédiatement disponible, alors que celles qui achètent des terrains à bâtir, qu’il s’agisse de particuliers ou de promoteurs immobiliers, sont en quête du bon emplacement et d’une perspective de construction conforme à leurs besoins. Par ailleurs, les techniques de vente ne sont pas les même. Pour vendre une maison, on peut la faire visiter pour permettre aux acheteurs potentiels de s’identifier aux lieux, tandis que pour un terrain, les choses sont différentes. S’il s’agit d’un terrain en lotissement, les acquéreurs doivent imaginer les constructions voisines, et s’il s’agit d’un terrain isolé, il leur faudra penser à l’ensemble une fois construit.

Le vendeur d’un terrain à bâtir doit aussi rassurer les acheteurs en leur fournissant une étude de sol et une étude préalable du Plan local d’urbanisme (PLU) qu’ils son en droit d’exiger. Il est aussi à noter que marché foncier est moins dynamique que celles des maisons, et qu’il y a moins d’acquéreurs de terrains que de personnes à la recherche d’une maison immédiatement disponible. La patience est donc de mise. Par ailleurs, les conditions suspensives et les recours sont très longs. Un acheteur de terrain demandera une clause d’obtention de permis de construire délivré de tout recours. Ainsi, après la signature du compromis de vente, l’acquéreur devra déposer le permis et attendre son obtention et la fin du délai de recours. Et en cas de contestation ou de refus du permis, il faudra attendre des mois.

Les étapes à suivre

Il est essentiel d’adapter sa stratégie pour vendre un terrain à bâtir en fonction de plusieurs facteurs. Le profil d’acheteur peut dépendre du fait que le terrain ait déjà été aménagé. Son emplacement et les conditions du marché sont également déterminants. Le vendeur doit aussi se poser un certain nombre de questions, notamment si l’acheteur recherche un terrain pour construire sa maison, s’il est un constructeur ou un promoteur immobilier qui recherche des terrains pour un projet commercial, ou s’il est un spéculateur qui veut conserver le terrain le temps que la valeur de celui-ci monte.

Après avoir identifié le profil de l’acheteur, le vendeur devra essayer de se mettre à sa place et de bien le renseigner. Pour cela, il devra préparer des informations sur les services et commodités tels que les écoles et les centres commerciaux et de loisir dans les environs. Un plan de zonage et un plan de réseau de viabilisation peuvent également être d’une grande aide. Il n’est pas superflu de préparer le terrain à vendre en le nettoyant et en prenant des photos de qualité.

Les erreurs à ne pas commettre

Naturellement, le prix de commercialisation d’un terrain à bâtir influera sur les chances de vente. Un prix trop élevé est une des plus grandes erreurs à éviter. Un terrain en lotissement peut avoir un prix clair basé sur la vente récente de lots similaires, alors que la tarification d’un terrain isolé est plus délicate. Par ailleurs, le prix que l’on pourra obtenir peut varier en fonction des projets de l’acheteur. Il importe donc d’accorder une attention particulière à ce point.

Mentir sur la constructibilité d’un terrain à bâtir est absolument à proscrire. Dire à un acheteur que le terrain est constructible sans aucune restriction, alors qu’on connait les limites, notamment la situation en zone classée, l’existence d’un recours de tiers ou des clauses du PLU n’apportera au vendeur que des problèmes. En effet, l’acheteur peut se retourner contre le vendeur et demander à faire annuler la transaction. Il est préférable de s’orienter vers un constructeur ou un promoteur, qui pourront trouver des solutions, afin de ne pas induire les acheteurs en erreur.

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